中國餐飲軟件市場被動中——尋求變革

（一） 餐飲管理軟件混戰

互聯網公司利用“互聯網”思維，快速在中國傳統收銀ERP市場掀起一場免費狂潮。記得幾年前，和同行朋友們聊天，對互聯網餐飲（后來的餐飲O2O）看不懂，畢竟這個行業發展太快了，好像互聯網轉眼侵蝕傳統餐飲ERP行業，有的互聯網公司做了幾個月的產品就推向市場。做過餐飲ERP或其他行業管理系統的朋友都知道，管理系統是需要時間沉淀，需要積累大量行業經驗，大量管理經驗，因為餐飲行業的復雜程度只有你做了才明白。開發一個管理系統看似很簡單，大學畢業設計都能做這個，但其實離真正產品化還很遠。所以在產品根基沒有打好的前提，就直接免費給客戶上或補貼（安裝一套系統倒補貼給餐廳1000元），這樣的拔苗助長，結果其實是可以預見到的。

（二） 國內信息化布局

國內從300萬餐廳激增到500萬餐廳，預示著快餐、簡餐、單品連鎖加盟等餐飲業態的崛起。國內專業從事餐飲信息化產品研發的廠家2000多家，覆蓋餐飲所有信息化產品，但是只服務中國餐廳80%的餐廳。國內專業從事收款產品銷售的大約8000~10000家（全國各地商用設備銷售公司或個人，主業是從事收款軟硬銷售的）。如果計算上周邊相關從業人員大約在3萬家左右。每個經銷商需要二年以上的市場沉淀，才能獲得幾百家的客戶量，因為在每個地區都存在同業競爭、替換，這樣的事情每天都在發生。每個地區每月動態新增的餐廳基本保持不變（一年中新增餐廳也存在淡旺季），因為餐廳從選擇到店面裝修、開業最快也需要一個月時間周期，有些大店的跟單周期很長。從整年的時間看，餐廳數量的存量市場相對穩定、價值相對凸顯。

餐飲信息化產品注重產品，強調服務。但是在人力成本升高、利潤大幅減少、售后不斷增加的今天，收銀系統經銷商的日子大不如從前。破解目前經銷商困境的關鍵：產品。餐飲收銀系統對于餐廳本身就是一種工具，當一種工具跟不上時代的時候就是他涅槃重生的時候到了。

（三） 線上公司優勢和劣勢

互聯網公司的客戶產品大多是面向C端（消費者），之前很少涉及B端（商家）客戶。商家眼里的互聯網公司，大多是做為一個工具看待。兩種客戶就需要兩種截然不同的思維去換位思考。大多互聯網公司被互聯網思維洗禮后，拿著這種思想拼命的追求商戶數量，數量固然重要，但B端商戶更需要的深耕細作，B端可都是愿意付費的用戶啊！C端大多都是盲目，沖動類型，B端大多都是實用主義。B端的基數也無法跟C端的相提并論。所以需要一套精細的B端變現模式。而不是套用C端的做事方法。

線上公司積累了多年C端的用戶和用戶運營模式，而且也積累了大量線上產品研發經驗，在大數據運算和服務并發處理等技術相對成熟。這些都為線上公司切入商戶儲備了大量技術實力。但是上面說過，線上公司對行業的了解的深度和廣度都不是很深。這樣會走很多的彎路，而且試錯的成本會非常高。目前此行業已經進入到精耕細作的時代了，大方向大家都已明晰，關鍵看處理的細節上了。

做好了C端，獲得客戶，做好B端可打通整個商業鏈條。

（四） 傳統軟件廠商和代理商遇到問題

10多年的行業經驗沉淀，讓我們接觸了全國各地各種模式想法的經銷商朋友。這幾年大家有的轉行，有的在堅持。這里有個怪圈：你會發現你客戶做的越多，售后量越大。如果代理的軟件或硬件有點問題，那后果可想而知，天天接聽客戶的謾罵，各種無理的要求，啼笑皆非的售后問題（我們客戶打印機不出單，半夜打車去一看，電源沒開。。）。目前國內餐飲早已今非昔比，利潤大幅下滑同時，各種價格的軟件充實著市場，但售后還是依舊。逐年上升的人力技術服務成本，客戶又都不愿意為服務掏錢。根本原因在于餐飲信息化產品已經從項目型銷售轉向產品型銷售模式，但是產品沒有跟進時代的進度，一直止步不前。所謂項目型：整個銷售環節較長，談判、議價、簽訂合同、安裝實施、培訓等。無論店大店小大多都耗時較長，相應的利潤也必須值得。產品型：采購、使用。

這些都促使軟件廠商去創新，去變革。產品由重變輕，由做大而全到專注做爆款的點。 每個軟件廠家的產品形態，側重點都不同，需要梳理自己的優劣勢，畢竟餐飲信息化可做的方面還是很多，產業鏈也足夠長。

（五） 談談商家

為什么一直在談產品和經銷商渠道。首先商戶對產品的看法各種各樣，決定購買的因素更取決售賣的人，他的專業性、銷售能力、關系等往往決定成交因素。比功能、價格、界面外觀。這些傳統的思路逐步被互聯網思想影響。新增客戶量、線上宣傳能力、支付即會員、帶來多少額外收入等等。在軟件眼里，這些無非就是些新增功能，但需要用最精確的方法，簡單效果融合到產品中。這就還得需要渠道積累的大量行業經驗。同樣的是線上點餐、微信點餐，在快餐、中餐或燒烤，模式和功能是不一樣的，家家想法不同就是線上公司需要傳統餐飲軟件公司的經驗。

（六）未來趨勢判斷

SAAS是未來，但未來離我們有多遠，關鍵看技術和經驗。我們打造是一款工具，一款要打通餐飲行業產業鏈的工具。軟件廠商擁有的就是線上公司最缺少的行業經驗。中國餐飲的高度復雜，又使行業經驗更加重要。未來行業競爭、線上線下融合將更加緊密，產品層面將是線上融合線下，產品技術偏向線上。商業層面將是線下融合線上。商業運作，線上更多借鑒線下經驗。產品和商業模式將進入到“手術刀”階段。兩種技術和思路沖擊，對餐飲信息化行業、渠道經銷商、商業模式希望是涅槃重生。

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